środa, 11 maja 2016

Nie dzwoń do reportera za pięć dwunasta

Wielu trenerów medialnych mówi, żeby oddzwaniać do reportera przed terminem oddania artykułu do druku.

To nie jest najlepsza porada.

Powiedzmy, że reporter dzwoni o 9:00. Mówi, że pracuje nad tekstem o Twojej firmie do jutrzejszego numeru gazety i potrzebuje krótkiego komentarza do 17:00.

Jeśli oddzwonisz o 16:45 (czyli przed czasem), na pewno ma już gotowy prawie cały artykuł – jakieś 95% materiału. Czeka tylko na Twoją wypowiedź.

Do tej pory nie zrobiłeś nic, żeby pomóc mu zebrać fakty, skontaktować z ekspertami lub podsunąć atrakcyjny wątek. Reporter napisał tekst zgodnie ze swoim planem i na podstawie informacji od innych osób. To, co powiesz ma znikomy wpływ na końcowy kształt artykułu.

A teraz wyobraźmy sobie, że obiecujesz reporterowi kontakt za godzinę, czyli o 10:00. Jeśli wie, że wkrótce będzie mógł z Tobą porozmawiać, nie będzie szukał innych kontaktów – ma na to czas.

Wykorzystaj tę godzinę na przygotowanie trzech kluczowych komunikatów, poszukaj ciekawych przykładów i zbierz najnowsze dane statystyczne. Przećwicz odpowiedzi na pytania, które może zadać – także te trudne. Jeśli masz czas, wymyśl chwytliwy bon mot – coś co pasuje na tytuł artykułu.

Kiedy zadzwonisz o 10:00 reporter nie będzie jeszcze miał prawdopodobnie skrystalizowanego pomysłu na artykuł. Odpowiadając na jego pytania przekaż najważniejsze fakty i swoje kluczowe komunikaty zgodnie z tym na czym Ci najbardziej zależy.

Wczesny pierwszy kontakt może także wpłynąć na pytania jakie reporter zada innym rozmówcom. Być może poprosi ich o skomentowanie tego, co powiedziałeś. Tak zwiększysz wpływ na główny wątek i wydźwięk tekstu. Twoje słowa będą najważniejsze, a inni się tylko do nich odniosą.

Szybki poranny kontakt z reporterem daje także pretekst do jeszcze jednej rozmowy pod koniec pracy nad tekstem z pytaniami uzupełniającymi informacje zebrane w ciągu dnia. Dzięki temu porozmawiasz z nim dwa razy.

Jak zatem brzmi dobra porada trenera medialnego?

Nie dzwoń do reportera za pięć dwunasta. Oddzwaniaj jak najszybciej – długo przed zakończeniem pisania artykułu.

Jeśli potrzebujesz szkolenia medialnego lub masz pytanie o współpracy z mediami, prosimy o kontakt. Nasz telefon: 77 441 40 14.

sobota, 7 maja 2016

10 metod wyceny szkolenia medialnego

Nie wiesz jak wycenić szkolenie medialne?

Nie jesteś wyjątkiem!

Wycena szkolenia medialnego zaczyna się od obliczenia kosztów własnych (dopasowanie programu do potrzeb klienta, materiały, podróż, hotel, wyżywienie, wynajem sali i sprzętu, itd.) i jest typowym ćwiczeniem matematycznym.

Do kosztów własnych dodajesz planowany zysk brutto (przed zapłaceniem podatku) lub netto (po zapłaceniu podatku). Ten etap kalkulacji ceny jest bliższy sztuce niż nauce.

Ceny szkoleń medialnych ustala się w relacji do:

1. kosztów,

2. popytu,

3. oferty konkurencji,

4. sytuacji rynkowej.

Oto 10 metod wyceny szkolenia medialnego:

1. Cena kosztowa

Ile kosztuje przygotowanie i przeprowadzenie szkolenia medialnego z uwzględnieniem wszystkich materiałów i przepracowanych godzin?

Obliczenie kosztu szkolenia pozwoli ustalić próg rentowności, w którym wydatki zrównają się z przychodem.

Znajomość progu rentowności pozwala unikać strat, utrzymać płynność finansową, skrócić czas przygotowania oferty i zwiększyć efektywność polityki cenowej.

2. Cena rynkowa

Czy wiesz jakie stawki oferują konkurencyjne firmy za podobne projekty szkoleniowe? Jeżeli jesteś za drogi lub za tani, stawiasz się w trudnej sytuacji, bo w ogóle nie zarabiasz albo zarabiasz za mało.

Jeśli nie znasz cen konkurencji, zrób rozeznanie rynku. Sprawdź ceny na stronach internetowych (nie wszyscy je publikują) i porozmawiaj z firmami szkoleniowymi, które nie są Twoją bezpośrednią konkurencją.

3. Cena oparta na wartości

Czy wiesz jaką wartość dla klienta ma szkolenie medialne? Ile może zyskać (zarobić) dzięki inwestycji w szkolenie medialne?

Większość firm szkoleniowych nie wycenia swoich usług według korzyści jakie otrzymują ich klienci. Jeśli dzięki szkoleniu medialnemu klient zwiększył sprzedaż o 3% (przy aktualnej sprzedaży na poziomie miliona złotych miesięcznie), to jedno szkolenie za 10,000 złotych daje mu 30,000 złotych dodatkowej sprzedaży miesięcznie.

4. Cena elastyczna

Możesz zaproponować niższą cenę jeśli klient chce kupić od razu więcej szkoleń lub przeszkolić więcej osób.

Na przykład, możesz obniżyć cenę jeżeli klient zamówi szkolenie z większym wyprzedzeniem, zapłaci za całość z góry lub oprócz szkolenia medialnego kupi także warsztat kryzysowy.

5. Cena wyjątkowa

Chodzi o klientów cieszących się wyjątkową renomą i szacunkiem, ale dysponujących ograniczonym budżetem, na przykład organizacje charytatywne lub instytucje kultury.

Jeżeli obniżysz cenę lub zdecydujesz się pracować za darmo, zawsze domagaj się czegoś w zamian. Możesz na przykład negocjować bezpłatną promocję swoich usług gwarantującą zwiększenie rozpoznawalności wśród nowych komercyjnych klientów.

6. Cena prestiżowa

Cena dużo mówi o sprzedawcy. Pokazuje jak się pozycjonuje, jakich chce mieć klientów i jak wycenia wartość swojej pracy.

Czy możesz stosować wyższe stawki z powodu wyjątkowej jakości swoich usług, skuteczności działania, kreatywności, pozycji na rynku i grupy docelowej wśród klientów? Możesz to udowodnić?

Jeżeli zauważysz, że konkurencyjne firmy (mające usługi o podobnym standardzie) cenią się dużo wyżej, zastanów się dlaczego nie mógłbyś robić podobnie.

7. Cena psychologiczna

Lepiej podać cenę szkolenia wyrównaną do pełnej liczby, na przykład 950 złotych niż 952,34.

Cena psychologiczna sprawia wrażenie tańszej niż jest w rzeczywistości, na przykład liczba 990 jest bliższa 900 niż 1,000. To także cena, którą klienci są skłonni zapłacić.

8. Cena dumpingowa

Sprzedaż szkolenia poniżej kosztów nie jest dobrym pomysłem z dwóch powodów: 1. przyciąga klientów, dla których najważniejsza jest niska cena (a to są trudni klienci) i 2. nie gwarantuje wzrostu sprzedaży (nawet obniżona cena może być nadal zbyt wysoka). Dumping jest także nieetyczny.

Bardziej opłaca się bezpłatna półgodzinna konsultacja (może być przez telefon) lub krótkie (maksimum 2 godziny) pokazowe szkolenie za darmo – coś co przyciągnie nowych klientów i zachęci do skorzystania z pełnej usługi.

9. Cena awaryjna

Czy klient wpadł w tarapaty i musiałbyś pracować do późna, żeby rozwiązać jego problem?

Nie musisz, ale możesz podwyższyć cenę, żeby zrekompensować sobie pracę w sobotę po południu lub w niedzielę.

Podobna polityka cenowa może dotyczyć klientów aroganckich, kapryśnych i często zmieniających zdanie – jednym słowem "trudnych".

10. Cena zaskakująca

Jeśli chcesz zaskoczyć klienta, zaproponuj, żeby sam ustalił cenę. Przedstaw program i warunki przeprowadzenia szkolenia (na przykład miejsce, czas trwania, maksymalna liczba uczestników), wypisz fakturę z wolnym miejscem na cenę i powiedz, żeby klient sam wpisał dowolną kwotę po szkoleniu.

Czy to jest ryzykowna metoda? Tak. Ale kto nie ryzykuje ten się nie uczy i nie osiąga sukcesów!

Jeśli jesteś zainteresowany szkoleniem medialnym, prosimy o kontakt. Nasz telefon: 77 441 40 14.

Kontakt

Nazwa

Adres e-mail *

Wiadomość *